Plusieurs raisons peuvent mener à un transfert d’entreprise : des enfants désirant reprendre les affaires familiales, des membres du personnel s’offrant pour un rachat ou, simplement, l’occasion de vendre à un tiers. Dans tous les cas, cette transmission des pouvoirs s’accompagne d’enjeux financiers, humains et stratégiques non négligeables. Que vous souhaitiez transférer ou reprendre une entreprise, votre institution financière joue un rôle important dans ce processus. Votre conseillère ou conseiller financier peut même contribuer au succès de l’opération – à condition que votre relation soit basée sur la confiance. Voici comment maximiser vos chances qu’elle ou il vous dise « oui ».
1. Préparez un dossier détaillé et structuré
Avant même de rencontrer votre conseillère ou conseiller financier, vous devez préparer un dossier clair, étoffé et convaincant. Cette documentation démontre que votre projet de transfert est réfléchi, réaliste et étayé par des données concrètes. Voici ce qu’il doit contenir :
- La présentation de l’entreprise : son historique, sa mission, ses produits ou services, sa clientèle, son positionnement sur le marché
- Un portrait financier : ses états financiers des trois dernières années, ses ratios clés, ses dettes en cours, sa rentabilité
- Un plan de transfert : les modalités de la transaction, l’échéancier, les parties impliquées
- Le profil de la repreneuse ou du repreneur : ses compétences, son expérience, sa vision stratégique
- Les révisions financières : le budget d’exploitation, le flux de trésorerie, les projections sur trois à cinq ans
Un dossier bien ficelé vous prépare à répondre aux questions de votre conseillère ou conseiller financier. Si c’est vous qui reprenez l’entreprise, vous devez bien comprendre son modèle d’affaires pour être en mesure de l’expliquer. Vous devez connaître les générateurs de valeur et les éléments clés qui assureront son succès à court, à moyen et à long terme. Au-delà des prévisions financières, vous devez pouvoir présenter votre vision de l’entreprise et les stratégies de croissance que vous comptez adopter.
2. Misez sur la transparence
L’honnêteté est la base d’une relation de confiance avec votre conseillère ou conseiller financier. N’essayez pas de lui dissimuler les faiblesses de l’entreprise ou les risques liés à la transaction. Si elle ou il découvre que vous lui cachez quelque chose, cela pourrait jouer en votre défaveur. Au contraire, identifiez clairement les failles et proposez des solutions ou des mesures d’atténuation. Elle ou il préférera une attitude lucide et proactive à un discours flou ou trop optimiste.
Par exemple, si l’entreprise dépend surtout d’un client important, mentionnez-le et expliquez comment vous pourriez diversifier votre clientèle. Si vous n’avez pas d’expérience dans le secteur d’activité de l’entreprise que vous voulez acquérir, précisez comment vous comptez y remédier (mentorat, consultation, formation, etc.).
Si vous prévoyez céder votre entreprise tout en demeurant partenaire minoritaire ou cadre, vous devrez démontrer que vous entretenez une relation cordiale avec la personne qui la rachète. Votre conseillère ou conseiller ne veut surtout pas se retrouver au cœur d’une crise relationnelle.
3. Impliquez votre conseillère ou conseiller financier tôt dans le processus
Trop souvent, les propriétaires d’entreprise contactent leur institution financière à la dernière minute, une fois la transaction presque conclue. En impliquant votre conseillère ou conseiller dès les premières étapes du transfert d’entreprise, vous contribuez à bâtir une relation collaborative. Elle ou il pourra vous conseiller de bons produits financiers, vous aider à structurer le financement du rachat et même vous mettre en contact avec des partenaires fiables, comme des spécialistes en comptabilité, en droit ou en évaluation d’entreprise. Son expérience vous permettra d’éviter les embûches qui pourraient mettre en péril votre projet.
Votre conseillère ou conseiller financier aura ainsi une meilleure compréhension de votre projet et pourra mieux le défendre auprès de votre institution financière. Tout comme vous, elle ou il doit comprendre votre modèle d’affaires pour mieux vous conseiller.
4. Démontrez la viabilité de votre projet
Votre conseillère ou conseiller doit s’assurer que votre entreprise pourra rembourser le prêt demandé. Il ne s’agit pas que de chiffres, vous devez raconter une histoire cohérente : pourquoi ce transfert est-il une bonne idée? Comment garantissez-vous la continuité des opérations? Comment comptez-vous créer de la valeur? Si vous n’avez pas de vision pour l’entreprise que vous reprenez, elle ou il mettra en doute vos capacités entrepreneuriales.
Appuyez-vous sur des indicateurs concrets : carnet de commandes, ententes avec des clients, stabilité de l’équipe, innovations prévues, etc. Montrez que le projet est porteur, non seulement pour vous, mais aussi pour votre institution financière.
5. Cultivez une relation humaine
Au-delà des chiffres, votre conseillère ou conseiller financier investit dans des êtres humains. Faites preuve de professionnalisme, de ponctualité, de respect et d’écoute. Prenez le temps de comprendre ses attentes, ses contraintes internes, ses critères d’analyse et ses délais. Une bonne relation repose sur la communication et la réciprocité.
N’hésitez pas à lui poser des questions et à entretenir votre relation, même lorsqu’il ne sera plus question de financement. Parlez-lui de vos bons coups, des défis rencontrés, des changements au sein de l’entreprise. Vous renforcerez ainsi votre lien de confiance et préparerez le terrain pour d’éventuelles demandes. Votre conseillère ou conseiller financier peut devenir une ou un partenaire de premier plan.
6. Entourez-vous des bonnes personnes
Un transfert d’entreprise est un processus complexe qui nécessite plusieurs expertises : comptables, fiscalistes, juristes, spécialistes en évaluation d’entreprise, etc. En vous entourant d’une équipe compétente, vous augmentez la crédibilité de votre projet. Vous démontrerez ainsi à votre institution financière que vous prenez cette démarche au sérieux et que vous bénéficiez de bons conseils. Votre conseillère ou conseiller financier peut également vous faire profiter de son réseau d’affaires et vous référer à des spécialistes qui vous accompagneront dans l’avancement de votre projet. En travaillant avec des gens connus et reconnus, elle ou il se sentira encore plus en confiance.
Si vous songez à un transfert d’entreprise, sachez que l’appui de votre conseillère ou conseiller financier ne relève pas du hasard. C’est le fruit d’une préparation rigoureuse, d’une communication transparente et d’une relation de confiance bâtie au fil du temps. En adoptant une approche pragmatique et humaine, vous augmentez vos chances de transformer un « peut-être » en un « oui » enthousiaste. Après tout, votre institution financière ne se contente pas de financer votre projet, elle contribue à sa croissance.
Un texte de Stéphane Bourgeois | directeur principal, Transfert d’entreprise | Banque Nationale
