Un texte de Bachir Saouaf | CEO | Heroshop
Pour mieux comprendre ce que nous réserve l’avenir du commerce électronique B2B, penchons-nous dans un premier temps sur ses origines et son évolution depuis les années 1970. Eh oui, les débuts du commerce électronique B2B précèdent de plusieurs décennies celui du magasinage en ligne tel que nous le connaissons aujourd’hui. Très différents au départ, les commerces électroniques B2B et B2C se rejoignent aujourd’hui au point où l’on peut affirmer que l’avenir du segment interentreprises sera en partie influencé par les pratiques de magasinage en ligne pour grand public.
Arrivée de l’EDI (Electronic Data Interchange) dans les années 1970
Développé dans les années 60 au sein de l’armée américaine, l’EDI a ensuite été récupéré par les grandes entreprises à partir des années 1970. L’usage de l’EDI s’est répandu à partir de la fin des années 1980 et est toujours utilisé aujourd’hui par toutes les grandes entreprises de distribution et manufacturières. L’EDI permet d’échanger de manière électronique des documents qui étaient autrefois produits sur format papier, tel que les bons de commande, les avis d’expédition et les factures. Plusieurs standards EDI sont disponibles, certains spécifiques à une seule industrie et donc, de nombreuses PME québécoises doivent traiter des commandes EDI sans nécessairement avoir les systèmes informatiques appropriés. L’abonnement à des services tiers ou la programmation coûteuse d’intergiciels est alors requis, mais certaines PME font aujourd’hui preuve d’ingéniosité en regroupant le traitement de leurs commandes EDI avec celui de leurs commandes en ligne. Nous verrons plus loin comment.
Les places de marché B2B
Les places de marché B2B font leur avènement avec la démocratisation de l’internet vers le milieu des années 1990. La majorité s’adresse à une industrie en particulier. Par exemple AutoQuotes met en relation les manufacturiers d’équipement avec les chaînes de restauration et groupes d’achat en Amérique du Nord. D’autres, comme Uniform Solutions permet de connecter les systèmes POS (point of sale) des détaillants aux inventaires des manufacturiers. Au Québec, la plateforme WeGoTrade permet aux acteurs du secteur alimentaire de mettre leurs produits en ligne et de prendre des commandes de détaillants, grossistes ou transformateurs.
Ces places de marché présentent comme principaux avantages une mise en ligne rapide d’un catalogue de produits et un accès aux détaillants utilisant la plateforme. En contrepartie, elles ne permettent pas de personnaliser l’expérience et exposent vos clients aux offres de vos compétiteurs. Les limitations en matière d’intégration, l’obligation d’utiliser leur système de point de vente, ou les coûts d’exploitation peuvent faire en sorte que de nombreux détaillants et manufacturiers n’y adhèrent pas et continuent à traiter leurs commandes de manière traditionnelle.
Glissons un mot rapide sur Ali Baba et Amazon B2B qui permettent de trouver de nouveaux fournisseurs et clients, mais qui ne sont généralement pas les plateformes privilégiées lorsqu’il s’agit d’entretenir des relations durables.
Les plateformes de commerce électronique B2B
Au début des années 2000, les premières entreprises qui se dotaient de sites de commerce électronique B2B devaient tout inventer. Il s’agissait alors de plateformes de prise de commande souvent complexes à utiliser et peu appréciées par les acheteurs. De très nombreux systèmes, après maints essais et erreurs, ont ainsi fini aux oubliettes.
Aujourd’hui encore, beaucoup d’interfaces ressemblent davantage à un système de gestion plutôt qu’à un site de commerce électronique. De ce fait, les taux d’adoption sont décevants et laissent les départements de service client aux prises avec de nombreuses commandes devant être saisies manuellement.
L’arrivée des milléniaux aux postes de commande entraîne pourtant une série de changements dans les paradigmes. Ces derniers s’attendent à pouvoir consulter les inventaires et prix selon les ententes qu’ils ont négociées et placer une commande à toute heure du jour et de la nuit, sur une interface aussi simple et intuitive à utiliser que n’importe quel site grand public. Mais attention, leurs besoins demeurent plus complexes que ceux du grand public et varient d’une industrie à l’autre. Pour y répondre correctement, les entreprises qui développent des sites B2B doivent donc mettre l’utilisateur et non les processus au centre de leurs préoccupations.
Sylvia et Valérie Gilbert, ingénieures spécialisées dans l’optimisation de processus et propriétaires du distributeur d’équipements médicaux MediSecur, ont ainsi débuté leur projet de refonte de site web par des entrevues avec les principaux intéressés : leurs clients. Servant aussi bien le grand public, les entreprises de toutes tailles et les entreprises paramédicales, elles désiraient répondre de manière efficace aux différents segments de marché avec un seul et unique site. Leur choix s’est ensuite porté sur la plateforme de commerce électronique B2B / B2C Heroshop® car elle offre la flexibilité nécessaire pour répondre aux attentes de leurs différentes clientèles et présenter une interface différente en fonction de l’utilisateur connecté. Les clients commerciaux de MediSecur sont demeurés impliqués lors du développement du site et les premiers tests effectués ont su les surprendre agréablement en plus de susciter de nombreuses idées sur des phases futures. Le nouveau site de MediSecur sera lancé le 29 août 2023.
Que réserve l‘avenir pour le commerce électronique B2B ?
Les sites de commerce électronique B2B qui seront développés dans les prochaines années devront être aussi simples à utiliser qu’un site grand public ; présenter l’information exacte et propre à l’utilisateur connecté (prix, escomptes, ententes spéciales, historique…) et offrir des grilles de commandes spécifiques à chaque industrie pour faciliter le travail des acheteurs.
Dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre, ces sites doivent également être une opportunité d’automatisation de tâches manuelles. Par exemple, les listes de rappel dans le domaine alimentaire peuvent maintenant être traitées automatiquement par le site de commerce électronique B2B qui enverra les courriels ou SMS aux détaillants n’ayant pas encore passé leur commande quelques heures avant l’heure de tombée. Dans le domaine de la mode, la mise à jour des photos et collections est encore et souvent une tâche manuelle qu’il est possible d’automatiser en grande partie.
Les algorithmes de personnalisation permettront de présenter d’entrée de jeu les pièces détachées appropriées pour une pièce d’équipement ou inviter un détaillant à explorer une collection complémentaire à celles qu’il distribue déjà.
L’intelligence artificielle et l’analyse de données permettront de mieux comprendre les préférences des clients, d’optimiser les stocks, de prédire la demande et d’automatiser les processus.
Finalement, il est clair que le futur du commerce électronique B2B sera composé d’une coexistence entre les systèmes EDI des années 1970, des places de marché des années 1990 et des sites e-commerce B2B / D2C (Direct To Consumer) des manufacturiers et distributeurs. À titre d’exemple, un distributeur d’équipements de loisirs, présent sur toutes les places de marché, disposant de ses propres sites B2B et D2C intégrés à son système de gestion et qui utilise son site B2B pour importer et traiter (à moindre coût) les commandes EDI en provenance des grands détaillants.
À propos de Heroshop®
Heroshop® offre une plateforme de commerce électronique flexible et adaptable qui évolue avec les entreprises pour répondre aux besoins de leurs clients, maximiser la valeur des commandes en ligne, automatiser les tâches et réduire les coûts d’opération. Heroshop® aide les manufacturiers, grossistes et détaillants de toutes industries à transformer leur entreprise grâce au commerce électronique, l’intégration des systèmes et à l’automatisation des tâches.
