Un texte de Vanessa Garneau | Agence Rubik
Dans un monde des affaires en constante évolution, où la concurrence ne cesse de s’intensifier, la génération de leads demeure un pilier essentiel pour assurer la croissance et la pérennité d’une entreprise. Il est néanmoins crucial de comprendre qu’il n’y a aucune recette universelle et que ce qui fonctionne pour l’un peut ne pas être approprié pour l’autre.
Définition
Un lead est un prospect potentiel, un individu ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services que vous offrez en fournissant ses coordonnées de contact. La génération de leads consiste donc à attirer et recueillir les informations de contact des prospects potentiels.
Le tunnel de conversion
Le processus de conversion des leads suit généralement un tunnel de conversion comprenant plusieurs étapes : la définition de la cible, l’acquisition de trafic, la transformation de ces visiteurs en leads et la conversion des leads en clients. Chacune de ces étapes requiert une stratégie spécifique et un ciblage adapté.
Définir sa stratégie
La génération de leads nécessite une stratégie multicanale réfléchie reposant sur la synergie de plusieurs médias. Celle-ci doit inclure une orientation stratégique claire. Le Mix marketing des 7P (Produit, Prix, Place, Promotion, Personnes, Processus, Présentation) devrait être soigneusement défini et ajusté au besoin en fonction des objectifs fixés. Ces objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) afin d’être en mesure de bien évaluer leur progression et de respecter son budget.
1. Audience cible
Connaître précisément son audience cible est fondamental pour adapter ses stratégies de génération de leads. Chaque segment d’audience pouvant nécessiter des approches différentes, il importe de se doter de données sur son audience (champs d’intérêt, données sociodémographiques, comportement, etc.) afin de bien dresser les personas correspondant à chacun des segments d’audience. De nombreux outils propulsés par l’intelligence artificielle sont disponibles à cet effet et permettent de gagner en efficacité, mais il est également possible de collecter certaines données cruciales grâce à des outils gratuits tels que Google Analytics ou Microsoft Clarity.
2. Leviers d’acquisition de trafic
Il est impératif de sélectionner les leviers d’acquisition de trafic les plus pertinents en fonction de votre cible, votre budget et vos objectifs. Quoi qu’il en soit, une stratégie efficiente devrait toujours miser sur la synergie de plusieurs canaux afin de maximiser la portée et l’impact de chaque effort.
- SEO (référencement organique) : Crucial pour attirer les prospects, avec 90% de acheteurs effectuant des recherches en ligne.
- Réputation en ligne (bouche-à-oreille numérique) : Les avis positifs et le contenu généré par les utilisateurs améliorent votre crédibilité et supportent vos efforts SEO.
- Publicité numérique (Référencement payant) : Offre diverses options pour atteindre votre cible et générer des résultats à court terme et à moindre coût.
- Réseaux sociaux : Représente un outil puissant pour acquérir du trafic, développer votre audience et engager une relation avec vos clients potentiels.
- Marketing par e-mail : Efficace pour maintenir des relations et créer des interactions significatives. Les leviers d’acquisition traditionnels : Les salons corporatifs, les placements médias, la publicité imprimée et le démarchage conservent également leur pertinence. Cependant, il importe de bien mesurer votre retour sur investissement, car il est probable que l’investissement ait été plus rentable sur un média numérique d’autant plus qu’il peut être difficile d’en mesurer l’efficacité réelle à l’inverse des stratégies numériques.
3. Supports et contenu
Pour maximiser la réussite de votre stratégie d’acquisition de leads, plusieurs outils s’imposent. L’ensemble de ces outils forme une base solide pour attirer, engager et convertir vos visiteurs en leads, tout en adaptant votre approche à leur comportement et besoin spécifique.
- Création de contenu : Produisez des textes riches en mots clés pour attirer et engager les prospects.
- Contenu média percutant : Utilisez des médias visuels comme photos, vidéos et visites virtuelles pour renforcer l’impact de votre message et convaincre.
- Page d’atterrissage convaincante : Créez une page spécifique optimisée pour encourager l’action des visiteurs.
- Formulaire de collecte de données : Utilisez un formulaire bien conçu pour collecter des informations clés sans décourager l’engagement.
- Automatisation de courriels : Mettez en place une série d’emails personnalisés pour suivre et guider les prospects vers la conversion.
- Autres supports essentiels : Intégrez des outils comme les chatbots, jeux interactifs et webinaires pour renforcer l’efficacité de votre stratégie.
4. Mesure de Performance
La clé du succès réside dans la mesure et l’analyse des performances. Cela permet de déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Des outils tels que Google Analytics et Search Console, les statistiques de réseaux sociaux et de vos comptes publicitaires ainsi que vos KPI (Key performance indicators) sont indispensables pour prendre des décisions éclairées.
Astuces pour une génération de leads efficace
- Offrir des incitatifs : Escomptes, essais gratuits, concours, ebook, webinaires…
- Proposer du contenu interactif : Quiz, jeux en ligne, sondage, vidéo interactive…
- Démontrer son expertise : Blogue, webinaires, Facebook Live…
- Convaincre par la réputation : Témoignages, avis positifs et contenu généré par l’audience.
- Utiliser l’Intelligence Artificielle (IA) : Fournit des données sur votre cible pour définir les audiences, facilite vos efforts de création de contenu, d’optimisation SEO et de rédaction et permet d’offrir une expérience personnalisée.
Générer des leads exige une approche stratégique et évolutive. En établissant un plan d’affaires solide, mais flexible, en adaptant ses stratégies en fonction de la cible et des technologies émergentes ainsi qu’en mesurant continuellement les performances, une entreprise maximise ses chances de succès. Se connaître, connaître son public et s’adapter continuellement sont la clé pour atteindre ses objectifs.
